第53章 对总代理商的提点

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张恪正正经经在的坐在会议桌前,刘明辉他们早就不对他的年纪有疑问,叶小桐时不时的瞅他两眼,还是看起来面嫩。

营销会议先对三天的广告进行总结,又对截止昨天已达成的合作意向进行汇总。虽然离正常的工作时间还有近两个小时,大家进入会议室,还是不断的听见外面的电话应答器不断的启动。

让人振奋的开端,颇能提振士气。

之前,刘明辉、周一平、杨云、蒋薇四人之前对办事处让他们交纳工作保证金还存有一丝疑虑的话,这会儿就完全放心了。

张恪回到九四年,很清楚数字手机市场在今后十四年间各个时期发展的特点,盛鑫公司还处于对数字手机市场萌芽阶段摸索的阶段。

张恪斜眼瞅叶小桐抱胸坐在一边,有心提点提点她,也不藏着掖着,反正大公司营销人才济济,很快也会把这一阶段的市场特征摸清楚:“我们在海州日报登出的广告有先声夺人的效果,昨天达成合作意向的资金就有超过六十万,今天,在座的各位,可以很肯定的跟咨询者说,我们就是爱立信在海州的代理商,这点,叶小姐可以帮我作证……这是很好的势头,但是我们要清醒的认识到,爱立信目前推出的GH388只是一款英文机,而海州市早期暴富起来的人很多是文盲、半文盲。这么说不是瞧不起他们,能挣钱都是有实力的人,但是他们这群人目前是数字手机市场最潜大的客户群,会让GH388的推广受到限制。还好,GH388的使用并不复杂,但是随机附带的操作说明却不简洁明了,翻译成中文也不够水准,我重新整理了一份,叶小姐帮忙审阅一下,可以的话,我们制成小册子,随机附赠……”让许思将这些天抽空写成的GH388操作说明递给叶小桐。张恪手头没有GH388的样机,操作资料是让谢晚晴帮忙收集的英文原版,翻译成中文,当然是直接采用九七年之后才逐渐规范起来的手机术语,绝对比爱立信第一份中文操作说明要通俗易懂、合乎规范。

叶小桐对数字通讯的理解,比起刚刚入行的许思、刘明辉等人,绝对要深刻得多,也更能体会张恪翻译精简的操作说明具备怎样的专业水准。

张恪斜眼窥着叶小桐诧异的翻动那份手写稿,红润的嘴唇微张着,气息微喘,想必是吓着了,心想:小样的,让你瞧瞧什么才是技术活!

张恪假装不见叶小桐的诧然,说道:“叶小姐,有什么更好的建议?”

叶小桐眼神躲闪了一下,还是第一次有人让她不敢直视,粗粗的翻了一遍,确实提不出什么意见来,让张恪搁在那里,有些尴尬。

许思躲在黑框玳瑁眼镜后面的美眸藏着笑意,说道:“不急着讨论操作说明的事情,我们工作有一个好的开头,盛鑫公司也很爽利将代理权授予我们,如何进一步的开发市场,才是会议接下来的议题。”

张恪暂时放过叶小桐,视线收了回来:“有合作意向的人很多,但是我们要进行仔细的甄别,地区一级的代理商有直接开发市场的职责,并不是将货供给销售商就可以的。对于刚刚打开的市场来说,要想获得成功,就要找准第一批经销商。我让各位调查这几天咨询者的经营背景,真正表达出强烈意愿的咨询者,与寻呼机经营销售相关的占到四成。首先,他们是通讯行业中人,对行业机会比较敏感,更重要的,他们手里抓住我们目前最重要的潜在客户群。一部手机价值昂贵,在这个时代,还是奢侈品,相对说来还算便宜的寻呼机,是手机暂时的替代品,当然一只寻呼机,也不那么便宜,寻呼机使用者要升级他们的通讯工具,只有‘大哥大’与数字手机两种选择,寻呼机经营商、销售商就掌握着这些客户群的资源,这也是我们近期市场推广工作的重点……”

听到这里,叶小桐从手提袋拿出纸笔,张恪诧异的看向她,她只是将发梢撩到耳后,也没什么尴尬不尴尬。

叶小桐的举动却让许思、周一平、刘明辉他们更有信心了,显然张恪对市场的精准分析,令总代的营销经理也不得不重视。

张恪说的兴起,将这些天仔细考虑过的思路娓娓道来:“诚然,终端经销商的市场开发能力比较弱,他们一般只能维持固定的客户群,作为一名成功的营销人员,我们不是找到经销商就可以了,营销人员要帮经销商寻找新的市场,这样才能迅速的打开市场,增加市场容易,才能加快货源的流速。数字机实现机卡分离,手机卡资源被邮政系统牢牢掌握,这个现况可能今天几年都不会改变……”

数字网刚开通时,由各地邮局发放手机号,之后是电信局,也是电信公司的前身,当然这个没有必要提及。

“……各级邮局,本身就组成一个完善的购销体系,摩托罗拉就是占据这个资源,才能在通讯市场占据这么高的份额,如何去分享这个资源,是开发市场的关键,首先,我们要保证经销商能很方便的帮助终端用户解决手机号码的问题,如果说我们一开始就选择寻呼机的经营销售商作为我们的销售商,基本上能很方面的解决这么问题,他们在通讯行业应该有一定的人脉,我们也要保证其他新增加的经销商也具备这个能力……”

这个其实在九五年成立邮电电信总局,实现邮政、电信分开之后,就不成为问题了,但对数字手机市场初期有一些制约。

“……当然,还有更直接的思路,想必有一些经销商已经知道这一点,但是我要你们明明白白的告诉下面的经销商,邮局不是铁板一块,只要他们有能力将柜台摆到邮局的大厅里去,就可以共享邮局这块资源……”

从张恪这句话开始,海州手机市场的发展没有走一点弯路,直接进入各地邮局大厅租赁柜台成为数字手机市场前期开发的关键,在海州,爱立信一开始就与摩托罗拉进行贴身肉搏。

张恪一点也不担心肉搏战的结果,因为爱立信九五年就推出中文数字手机,而摩托罗拉足足延后了一年,他也不怕摩托罗拉会动用上层手腕封杀这个渠道,爱立信在国内的总部同样会进行高层公关不说,仅仅在海州市,撬开邮政系统的封锁,不会有太大的问题,让晚晴姐出面暗示一下就能解决。

整个会议,张恪一人滔滔不绝的说了许久,直至到办事处打工的大学生赶来上班为止,这时候,办事处门口已经站了一群被广告吸引起来的人。

由蒋薇、杨云他们按照既定的工作程序接待来访者,张恪则与叶小桐在许思的经理室讨论具体的特约代理合同条款。